AI Dark Funnel
Kurze Erklärung: Der AI Dark Funnel ist Buyer-Research und Evaluation, die in KI-Tools stattfindet, wo du die Klicks nicht in deiner Analytics siehst.
Ausführliche Erklärung
Im klassischen B2B-Tracking siehst du Signale wie Page Views, Form Fills und Ad Clicks. Mit KI-Tools können Buyer Zusammenfassungen, Vergleiche und Vendor-Shortlists bekommen, ohne deine Seite zu besuchen. Sie fragen eine KI zum Beispiel nach Optionen, Pros und Cons, Preis-Spannen oder Implementierungs-Risiken. Diese Recherche kann die Kaufentscheidung stark prägen, taucht aber nicht als Web-Traffic auf. Für Marketing-Teams heißt das: Attribution wird schwerer und Brand Visibility in KI-Antworten wird wichtiger.
So funktioniert es:
- Buyer nutzt ein KI-Tool: Er stellt Fragen wie „best CRM for DACH mid-market“ oder „alternatives to X“.
- KI erstellt eine Antwort: Das System fasst Quellen zusammen, vergleicht Anbieter und schlägt nächste Schritte vor.
- Kein messbarer Klick: Der Buyer bekommt Nutzen, ohne Vendor-Seiten zu besuchen, daher fehlt die Interaction in der Analytics.
- Entscheidung wird offline geprägt: Die KI-Antwort beeinflusst, welche Vendoren auf die Shortlist kommen und welche Bedenken dominieren.
- Neue Hebel für Sichtbarkeit: Marken investieren in klaren Content, konsistente Benennung und Belege, damit KI-Systeme sie zitieren und ihnen vertrauen.
Beispiel aus der Praxis
Ein Procurement Lead bittet einen KI-Assistenten, drei Cybersecurity-Vendoren zu vergleichen und typische Contract Terms, Integrationsaufwand und häufige Einwände zu listen. Er nutzt das Ergebnis, um interne Fragen für ein Vendor-Meeting vorzubereiten. Deine Website zeigt keinen Besuch dieser Person, aber das Gespräch im Meeting spiegelt die KI-Zusammenfassung wider. Das Marketing-Team sieht später mehr „direct“ Demo Requests und weniger erkennbare Source Paths, weil die frühe Recherche im AI Dark Funnel passiert ist.