Lead Scoring
Kurzbeschreibung: Lead Scoring ist eine Methodik zur Bewertung von Interessenten basierend auf ihrem wahrgenommenen Wert für das Unternehmen, der durch ihr Verhalten und Engagement bestimmt wird.
Ausführliche Erklärung
Lead Scoring ist ein Prozess, bei dem Vertriebs- und Marketingteams Leads nach ihrem potenziellen Wert für das Unternehmen bewerten. Diese Methodik hilft dabei, Leads zu priorisieren, die mit hoher Wahrscheinlichkeit zu Kunden werden, indem Punkte auf Basis verschiedener Kriterien wie demografische Informationen, Engagement-Niveau und Verhalten vergeben werden. Durch den Einsatz von Lead Scoring können Unternehmen ihre Ressourcen auf hochwertige Leads konzentrieren, die Effizienz ihrer Verkaufsprozesse steigern und die Konversionsraten erhöhen.
Funktionsweise:
- Kriterien definieren: Bestimmung der Merkmale und Verhaltensweisen, die den potenziellen Wert eines Leads anzeigen, z. B. Berufsbezeichnung, Unternehmensgröße, Website-Besuche und heruntergeladene Inhalte.
- Punkte vergeben: Zuweisung numerischer Werte zu jedem Kriterium basierend auf dessen Bedeutung und Relevanz für den Verkaufsprozess.
- Verhalten verfolgen: Überwachung und Aufzeichnung von Interaktionen des Leads mit Ihrer Marke, wie das Öffnen von E-Mails, Website-Besuche und Social-Media-Engagement.
- Punkte berechnen: Anwendung eines Lead-Scoring-Modells zur Berechnung der Gesamtpunktzahl für jeden Lead basierend auf seinem Verhalten und seinen Merkmalen.
- Leads priorisieren: Einstufung der Leads nach ihrer Punktzahl und Priorisierung von Nachfassaktionen für Leads mit hohen Punktzahlen.
Praxisbeispiel
Ein B2B-Softwareunternehmen verwendet Lead Scoring, um Leads mit hohem Potenzial zu identifizieren. Sie definieren Schlüsselkriterien wie Branche, Berufsbezeichnung, Unternehmensgröße und Engagement mit Marketinginhalten.
Das Unternehmen vergibt Punkte für jedes Kriterium und gibt höhere Punkte an Leads von größeren Unternehmen und solche, die häufig mit ihren E-Mails und Webinaren interagieren.
Während die Leads mit der Website und den Marketingmaterialien des Unternehmens interagieren, werden ihre Punktzahlen automatisch im CRM-System aktualisiert. Das Vertriebsteam verwendet diese Punktzahlen, um Nachfassaktionen zu priorisieren, wobei der Fokus auf Leads mit den höchsten Punktzahlen liegt.
Dieser Ansatz hilft dem Unternehmen, Ressourcen effektiver einzusetzen, die Konversionsraten zu verbessern und Geschäfte schneller abzuschließen, indem die vielversprechendsten Leads gezielt angesprochen werden.