Net Revenue Retention (NRR)
Kurz erklärt: Net Revenue Retention (NRR) zeigt, wie viel wiederkehrenden Umsatz du bei bestehenden Kunden in einem Zeitraum hältst und ausbaust – nach Churn und Downsells.
Ausführliche Erklärung
NRR ist eine Kernkennzahl für Subscription- und Recurring-Revenue-Modelle. Sie beantwortet eine Frage: Wenn du keine neuen Kunden gewinnst, wächst deine bestehende Customer Base trotzdem? NRR beinhaltet Expansion (Upgrades, Add-ons, Seat Growth) und zieht Verluste ab (Churn, Downgrades, Vertragsreduktionen). Im B2B ist eine starke NRR ein Signal für echten Produktwert, gutes Onboarding und sauberes Account Management. Sie ändert auch, wie du Wachstum planst: Hohe NRR reduziert den Druck auf New Acquisition, weil die Basis mit der Zeit mitwächst.
So funktioniert es:
- Wähle eine Cohort: Starte mit derselben Kundengruppe und ihrem Startwert an Recurring Revenue (oft zu Beginn des Monats, Quartals oder Jahres).
- Addiere Expansion: Zähle Upgrades, zusätzliche Module, mehr Seats und realisierte Preissteigerungen im Zeitraum dazu.
- Ziehe Verluste ab: Ziehe churned Revenue sowie Downsells oder Vertragsreduktionen in derselben Cohort ab.
- Berechne NRR: NRR = (Starting ARR + Expansion – Churn – Downsells) / Starting ARR.
- Nutze es mit anderen Kennzahlen: Kombiniere NRR mit Gross Revenue Retention (GRR) und Margin, damit du siehst, ob Wachstum gesund ist – nicht nur größer.
Beispiel aus der Praxis
Ein SaaS-Unternehmen startet ein Quartal mit €1.000.000 ARR aus bestehenden Kunden. Im Quartal kommen €180.000 Expansion dazu, €60.000 gehen durch Churn verloren, und es gibt €20.000 Downsells. NRR = (1.000.000 + 180.000 – 60.000 – 20.000) / 1.000.000 = 1,10 bzw. 110%. Das bedeutet: Die bestehende Basis ist um 10% gewachsen, noch bevor neue Kunden verkauft wurden.