Sales Velocity
Kurze Erklärung: Sales Velocity misst, wie schnell du Umsatz erzeugst, indem Deal-Volumen, Deal-Größe, Win Rate und Sales-Cycle-Länge kombiniert werden.
Ausführliche Erklärung
Sales Velocity ist ein praktischer Weg, um zu sehen, ob dein Revenue-Engine schneller oder langsamer wird. Es schaut gleichzeitig auf vier Hebel: wie viele qualifizierte Opportunities du hast, wie groß Deals sind, wie oft du gewinnst und wie lange du bis zum Abschluss brauchst. Teams nutzen das, um Bottlenecks zu finden und zu entscheiden, wo sie investieren: mehr Pipeline, bessere Conversion, höherer ACV oder kürzere Cycles. Am nützlichsten ist es, wenn du es jeden Monat mit den gleichen Stage-Definitionen und dem gleichen Zeitfenster berechnest.
So funktioniert es:
- Scope definieren: Wähle ein Segment (zum Beispiel DACH Enterprise) und eine Funnel-Stage (zum Beispiel qualifizierte Opportunities).
- Die vier Inputs erfassen: Opportunity Count, durchschnittlicher Deal Value, Win Rate und durchschnittliche Sales-Cycle-Länge.
- Konsistent berechnen: Nutze eine Formel und das gleiche Zeitfenster, damit Veränderungen echte Effekte zeigen, nicht Reporting-Rauschen.
- Den Hebel finden: Wenn Velocity fällt, prüfe, welcher Input sich bewegt hat: weniger Deals, kleinere Deals, niedrigere Win Rate oder längere Cycles.
- Gezielt fixen: Verbessere einen Hebel nach dem anderen (Qualification, Messaging, Pricing, Deal-Desk-Support, Enablement).
Beispiel aus der Praxis
Ein B2B-Software-Team sieht flachen Umsatz trotz mehr Leads. Es berechnet Sales Velocity für das letzte Quartal und stellt fest: Die Win Rate ist stabil, aber der durchschnittliche Sales Cycle ist von 60 auf 85 Tage gestiegen, wegen Security Reviews. Das Team fügt ein Standard-Security-Paket hinzu, setzt eine klare Timeline in frühen Calls und etabliert einen Deal-Desk-Prozess für Approvals. Im nächsten Quartal sinkt die Cycle Time und der Umsatz pro Quartal steigt, ohne dass das Team mehr Lead-Volumen braucht.