Social Selling: Wie Marketing- und Vertriebsleiter LinkedIn™ nutzen
Wie Marketingleiter Social Media nutzen
Marketingleiter erkennen die Macht von Social Media als wertvolles Werkzeug zur Erreichung verschiedener Marketingziele2. Sie verstehen, dass Social Media mehr ist als nur eine Plattform zum Teilen von Blog-Inhalten; es ist ein dynamisches Werkzeug, das genutzt werden kann, um das Unternehmenswachstum voranzutreiben2. Zum Beispiel sagen 68 % der Verbraucher, dass ihr Hauptgrund, einer Marke auf Social Media zu folgen, darin besteht, über neue Produkte oder Dienstleistungen informiert zu bleiben2. Darüber hinaus folgen fast die Hälfte (46 %) der Verbraucher Marken, um Zugang zu exklusiven Angeboten oder Aktionen zu erhalten2.
Social-Media-Marketing hat eine um 100 % höhere Abschlussrate als Outbound-Marketing.
Es ist entscheidend, dass Marketingleiter Führungskräfte über den strategischen Wert von Social Media aufklären und über die Wahrnehmung als reines Bewusstseinswerkzeug hinausgehen2. Indem sie zeigen, wie Social Media zur Lead-Generierung, zu Verkaufsabschlüssen und zur Kundenbindung beitragen kann, können Marketingleiter die Zustimmung der Geschäftsleitung gewinnen und sicherstellen, dass Social Media in die gesamte Unternehmensstrategie integriert wird.
Darüber hinaus unterstreichen die zunehmenden Budgets für Social Media dessen wachsende Bedeutung in der übergreifenden Unternehmensstrategie4. Bis zu 80 % der Geschäftsleiter sagen voraus, dass das Social-Media-Budget ihres Unternehmens in den nächsten drei Jahren steigen wird4. Diese Investition in Social Media wird Marketingleiter weiter befähigen, die Plattform für die Erreichung ihrer Ziele zu nutzen.
Strategische und operative Ziele
- Markenbekanntheit steigern: Social Media bietet eine Plattform, um ein breiteres Publikum zu erreichen und die Markenbekanntheit zu erhöhen. Zum Beispiel erhalten Marken mit mehr als 10.000 Followern auf Twitter im Durchschnitt 2,1-mal mehr Website-Traffic als Marken mit weniger Followern5.
- Community-Engagement verbessern: Das Eingehen auf Follower, das Beantworten von Kommentaren und die Teilnahme an Diskussionen helfen, eine loyale Community um die Marke aufzubauen. Unternehmen, die Kundenanfragen über Social Media innerhalb einer Stunde beantworten, verzeichnen eine 70%ige Steigerung der Kundenzufriedenheit5.
- Website-Traffic steigern: Das Teilen von Links zu Website-Inhalten und Landing Pages kann wertvollen Traffic generieren und Leads erfassen5.
- Leads generieren: Social Media kann genutzt werden, um Leads durch verschiedene Methoden wie Gewinnspiele, gated Content und Lead-Generierungsformulare zu erfassen. Unternehmen, die Social-Media-Marketing einsetzen, generieren im Durchschnitt 61 % mehr Leads als solche, die dies nicht tun5.
- Conversion-Raten und Verkäufe steigern: Die Bewerbung von Produkten und Dienstleistungen über Social Media kann direkt zu mehr Verkäufen führen. Berichten zufolge erzielen Unternehmen, die Social Selling betreiben, einen 61%igen Umsatzanstieg im Vergleich zu Unternehmen, die dies nicht tun5.
- Social-Media-Kundenservice verbessern: Das Beantworten von Kundenanfragen und Beschwerden über Social Media kann die Kundenzufriedenheit verbessern und die Markentreue stärken. Ein Fokus auf Kundenservice ist eines der besten Social-Media-Ziele, um ein positives Kundenerlebnis zu gewährleisten5.
- Öffentlichkeitsarbeit verbessern: Social Media bietet einen Kanal, um mit der Öffentlichkeit in Kontakt zu treten und Beziehungen zu wichtigen Influencern aufzubauen8.
- Forschung und Entwicklung durchführen: Das Beobachten von Gesprächen in Social Media kann wertvolle Einblicke in Kundenpräferenzen und Branchentrends liefern8. Zum Beispiel können Marketer KI-gestützte Tools für Verhaltenssegmentierung, prädiktive Analysen und Sentimentanalysen nutzen, um ein tieferes Verständnis für ihr Publikum und den Markt zu gewinnen4.
Außerdem können CEOs, die aktiv in Social Media engagiert sind, die Führung innerhalb der Organisation stärken und Vertrauen bei Käufern aufbauen9.
82 % der Käufer vertrauen Unternehmen, deren CEOs in Social Media aktiv sind, während 81 % der Mitarbeiter glauben, dass CEOs, die in Social Media engagiert sind, bessere Führungskräfte sind9.
Dies unterstreicht die Bedeutung der Einbindung von Führungskräften in Social Media, um eine starke Markenpräsenz aufzubauen und Vertrauen bei Kunden zu schaffen.
Wie Vertriebsleiter Social Media nutzen
Vertriebsleiter erkennen zunehmend den Wert von Social Media im Verkaufsprozess. Sie verstehen, dass Käufer zunehmend auf Social Media setzen, um Lösungen zu recherchieren und potenzielle Anbieter zu finden10. Tatsächlich nutzen 75 % der B2B-Käufer Social Media, um Kaufentscheidungen zu treffen11. Dieser Wandel hin zu Online-Netzwerken unterstreicht die Bedeutung von Social Media beim Aufbau von Beziehungen zu potenziellen Kunden10.
Strategische und operative Ziele
- Professionelle Netzwerke ausbauen: Kontakte zu potenziellen Kunden, Partnern und Branchenkollegen auf Social Media können die Reichweite und den Einfluss erweitern12.
- Leads generieren: Social Media bietet die Möglichkeit, potenzielle Leads zu identifizieren und durch den Verkaufstrichter zu begleiten13.
- Glaubwürdigkeit als Thought Leader aufbauen: Das Teilen von wertvollen Inhalten und die Teilnahme an Branchengesprächen können Vertriebsleiter als vertrauenswürdige Berater positionieren10.
- Einblicke in Kundenpräferenzen gewinnen: Das Monitoring von Social-Media-Gesprächen kann wertvolle Einblicke in die Bedürfnisse und Herausforderungen potenzieller Kunden liefern10.
- Vertriebsleistung verbessern: Studien zeigen, dass Social-Selling-Leader eher ihre Quoten erreichen.
LinkedIn™ fand heraus, dass Social-Selling-Leader 51 % wahrscheinlicher ihre Quoten erreichen12.
Social Selling auf LinkedIn™ für Marketing- und Vertriebsleiter
LinkedIn™ hat sich mit seinem Fokus auf professionelles Networking zu einer besonders wichtigen Plattform für Social Selling entwickelt14. Sowohl Marketingleiter als auch Vertriebsleiter nutzen LinkedIn™, um spezifische Ziele zu erreichen. Social Selling auf LinkedIn™ ist am effektivsten, wenn es Teil einer umfassenderen Social-Media-Strategie ist, die mit der gesamten Unternehmenskommunikation abgestimmt ist14. Dieser koordinierte Ansatz gewährleistet Konsistenz in der Markenkommunikation und maximiert die Wirkung der Social-Selling-Bemühungen.
Nutzen für das Unternehmen
- Thought Leadership aufbauen: Das Teilen von wertvollen Inhalten und die Teilnahme an Branchendiskussionen können Glaubwürdigkeit schaffen und eine starke persönliche Marke etablieren15.
- Leads generieren und Verkäufe steigern: Kontakte zu potenziellen Kunden knüpfen, Beziehungen pflegen und wertvolle Inhalte teilen können zu neuen Geschäftsmöglichkeiten führen14.
- Markenbekanntheit und Reputation verbessern: Aktive Teilnahme auf LinkedIn™ kann die Sichtbarkeit der Marke erhöhen und den Ruf des Unternehmens stärken14.
- Marktforschung betreiben: LinkedIn™ bietet eine Plattform, um Einblicke in Kundenbedürfnisse, Branchentrends und Wettbewerberaktivitäten zu gewinnen14.
- Top-Talente rekrutieren: LinkedIn™ ist ein wertvolles Tool, um potenzielle Kandidaten für offene Stellen zu identifizieren und zu kontaktieren16.
Best Practices für Social Selling auf LinkedIn™
| Best Practice | Beschreibung |
|---|---|
| LinkedIn™-Profil optimieren | Erstelle ein professionelles und umfassendes Profil, das deine Expertise und Erfolge zeigt. Inkludiere ein hochwertiges Foto, eine überzeugende Überschrift und eine detaillierte Zusammenfassung17. |
| Mit den richtigen Personen verbinden | Baue ein Netzwerk aus relevanten Kontakten auf, darunter potenzielle Kunden, Partner und Branchen-Influencer17. |
| Relevante Inhalte teilen und sich einbringen | Poste regelmäßig wertvolle Inhalte, die bei deiner Zielgruppe Anklang finden, und nimm aktiv an Gesprächen teil. Folge der 80-20-Regel, bei der 80 % deiner Aktivitäten auf Interaktionen mit deinem Netzwerk und 20 % auf das Teilen eigener Inhalte entfallen17. |
| Beziehungen aufbauen | Fokussiere dich darauf, echte Beziehungen zu deinen Kontakten aufzubauen, indem du bedeutungsvolle Interaktionen führst und Mehrwert bietest17. |
| LinkedIn™-Tools und -Funktionen nutzen | Nutze LinkedIn™-Tools wie den Sales Navigator, um deine Social-Selling-Bemühungen zu verbessern14. |
| Videos einsetzen | Integriere Videos in deine Social-Selling-Strategie. Erstelle kurze, ansprechende Videos, die deiner Zielgruppe Mehrwert bieten, und personalisiere damit deine Ansprache19. |
Herausforderungen und Risiken von Social Selling auf LinkedIn™
- Ein starkes Netzwerk aufbauen: Es erfordert Zeit und Mühe, ein Netzwerk aus relevanten Kontakten auf LinkedIn™ aufzubauen. Während ein großes Netzwerk von Vorteil ist, ist die Qualität wichtiger als die Quantität. Konzentriere dich darauf, mit deinen idealen Kunden, Partnern, Kollegen und Branchenkollegen in Kontakt zu treten20.
- Engagierende Inhalte erstellen: Hochwertige Inhalte zu erstellen, die bei der Zielgruppe Anklang finden, ist eine Herausforderung. Es ist wichtig, den LinkedIn™-Algorithmus zu verstehen und Inhalte zu erstellen, die zur Interaktion anregen21.
- Eine konsistente Präsenz aufrechterhalten: Es erfordert Engagement, auf LinkedIn™ aktiv zu bleiben und regelmäßig mit Kontakten zu interagieren. Das schnelle Beantworten von Kommentaren und Nachrichten ist entscheidend, um Beziehungen aufzubauen und einen positiven Ruf zu bewahren22.
- Ergebnisse messen: Es kann schwierig sein, die direkte Wirkung von Social-Selling-Maßnahmen auf Geschäftsergebnisse nachzuverfolgen. Es ist wichtig, klare Kennzahlen festzulegen und den Fortschritt zu überwachen, um die Effektivität der Social-Selling-Aktivitäten zu bewerten23.
- Spam und aggressive Verkaufstaktiken vermeiden: Es ist wichtig, nicht zu werblich oder aufdringlich zu sein, da dies die Glaubwürdigkeit beeinträchtigen und potenzielle Kunden abschrecken kann. Zu viele Kontaktanfragen oder Direktnachrichten können zudem zu Kontobeschränkungen führen16.
Fallstudien
- Performance-Marketing-Agentur: Eine Performance-Marketing-Agentur in den USA nutzte LinkedIn™, um mit Top-Managern mittelständischer und großer Unternehmen in Kontakt zu treten. Sie hatten Erfolg, indem sie kurze, personalisierte Nachrichten verschickten, Beiträge mit Erfolgsgeschichten teilten und Umfragen in relevanten Gruppen durchführten24.
- Logistikunternehmen: Ein Logistikunternehmen in der Türkei nutzte LinkedIn™, um mit Direktoren großer Marktplätze und lokaler Geschäfte in Kontakt zu treten. Sie hatten Erfolg, indem sie einen informellen Tonfall verwendeten und durch Kommentare auf Beiträgen von Performance-Marketing-Influencern netzwerkten24.
Fazit
Social Media, insbesondere LinkedIn™, ist zu einem unverzichtbaren Werkzeug für Marketingleiter und Vertriebsleiter geworden. Diese Führungskräfte nutzen Social Media, um eine Vielzahl von Zielen zu erreichen – von der Steigerung der Markenbekanntheit und der Generierung von Leads bis hin zum Aufbau von Beziehungen und der Etablierung von Thought Leadership. Social Selling auf LinkedIn™ kann, wenn es strategisch und konsequent umgesetzt wird, ein starker Treiber für Geschäftswachstum sein.
Marketingleiter und Vertriebsleiter sollten die Optimierung ihrer LinkedIn™-Profile, den Aufbau der richtigen Verbindungen, das Teilen wertvoller Inhalte und bedeutungsvolle Interaktionen priorisieren. Durch die Befolgung bewährter Praktiken und das Vermeiden häufiger Stolpersteine können sie Social Selling effektiv nutzen, um ihre Geschäftsziele zu erreichen.
Es ist jedoch wichtig, die Herausforderungen und Risiken im Zusammenhang mit Social Selling anzuerkennen. Der Aufbau eines starken Netzwerks, die Erstellung ansprechender Inhalte, das Aufrechterhalten einer konsistenten Präsenz, die Messung von Ergebnissen und das Vermeiden von Spam-Taktiken erfordern Engagement und einen strategischen Ansatz. Durch das Verständnis dieser Herausforderungen und die Umsetzung geeigneter Strategien können Marketingleiter und Vertriebsleiter die Vorteile von Social Selling auf LinkedIn™ maximieren und nachhaltigen Erfolg erzielen.
