Account-Based Marketing
Account-Based Marketing (ABM)
Kurze Erklärung: Account-Based Marketing (ABM) ist ein strategischer Ansatz, bei dem ein Unternehmen gezielte, personalisierte Marketingmaßnahmen auf bestimmte, hochwertige Accounts ausrichtet.
Ausführliche Erklärung
Account-Based Marketing (ABM) ist eine fokussierte Wachstumsstrategie, bei der Marketing und Vertrieb zusammenarbeiten, um personalisierte Einkaufserlebnisse für eine ausgewählte Gruppe von hochwertigen Accounts zu schaffen. Im Gegensatz zu breit angelegten Marketingmaßnahmen konzentriert sich ABM auf Schlüsselkunden und passt Kampagnen und Nachrichten an deren spezifische Bedürfnisse und Herausforderungen an.
Wie es funktioniert:
- Zielkunden identifizieren: Arbeite mit dem Vertriebsteam zusammen, um eine Liste von hochwertigen Accounts zu erstellen, die ein signifikantes Umsatzpotenzial haben.
- Recherche und Einblicke: Führe eingehende Recherchen durch, um das Geschäft, die Herausforderungen und die Entscheidungsträger innerhalb jedes Zielkontos zu verstehen.
- Maßgeschneiderte Kampagnen erstellen: Entwickle angepasste Marketingkampagnen und Inhalte, die direkt auf die Bedürfnisse jedes Accounts eingehen. Dies könnte personalisierte E-Mails, gezielte Anzeigen, individuelle Landing Pages und mehr umfassen.
- Entscheidungsträger einbinden: Nutze mehrere Kanäle, um die Entscheidungsträger innerhalb der Zielkonten zu erreichen. Dies könnte LinkedIn™-Nachrichten, direkte Post, personalisierte Videobotschaften und persönliche Treffen umfassen.
- Messen und optimieren: Verfolge die Leistung der ABM-Kampagnen anhand von Kennzahlen wie Engagement, Pipeline-Erstellung und Umsatzwirkung. Nutze diese Daten, um zukünftige Kampagnen zu verfeinern und zu verbessern.
Echtes Beispiel
Ein Softwareunternehmen, das sich auf Cybersicherheit spezialisiert hat, möchte einen Deal mit einer großen Finanzinstitution abschließen. Anstatt generische Marketingtaktiken zu verwenden, setzen sie eine ABM-Strategie um.
Zuerst identifizieren sie die Finanzinstitution als hochkarätiges Zielkonto. Die Marketing- und Vertriebsteams arbeiten zusammen, um detaillierte Einblicke in die aktuellen Sicherheitsherausforderungen, Compliance-Anforderungen und Schlüsselentscheidungen der Institution zu gewinnen.
Anschließend erstellen sie eine hochgradig angepasste Marketingkampagne. Sie entwickeln ein Whitepaper, das spezifische Sicherheitsbedenken behandelt, die für Finanzinstitutionen relevant sind, und eine personalisierte Videobotschaft des CEOs, die erklärt, wie ihre Software diese Probleme lösen kann. Sie erstellen auch gezielte LinkedIn™-Anzeigen, die auf die IT- und Sicherheitsteams der Institution abzielen.
Das Vertriebsteam folgt mit personalisierten E-Mails nach und vereinbart Treffen, um die Erkenntnisse des Whitepapers zu diskutieren. Während der gesamten Kampagne verfolgen sie das Engagement und verfeinern ihren Ansatz basierend auf Feedback und Daten.
Als Ergebnis beschäftigt sich die Finanzinstitution mit den Inhalten, schätzt den personalisierten Ansatz und entscheidet sich letztendlich für die Implementierung der Softwarelösung des Unternehmens. Diese erfolgreiche ABM-Kampagne sichert nicht nur einen hochkarätigen Kunden, sondern stärkt auch die Beziehung für zukünftige Chancen.